奶粉业务单元谷海东、兰清梅：坚定信心，统一思想，聚力实现新突破

在2023年“百日攻坚战”期间，澳优涌现了一大批优秀个人和先进团队，他们深耕岗位，勇攀高峰，凭借丰富的实战经验、超前的创新思维，取得了卓越成绩。他们为公司高质量发展添砖加瓦，也实现个人职业生涯的不断进阶。

本期人物志，与大家分享“百日攻坚战”中奶粉业务单元的典型人物——佳贝艾特谷海东、海普生物兰清梅的故事，希望他们分享的经验能让大家有所收获。

佳贝艾特谷海东：稳扎稳打，提振渠道信心

△佳贝艾特-西南大区-云南省-云南大昆明区域经理谷海东。

去年6月，佳贝艾特聚焦免疫营养新品——悦护重磅上市，引发各界高度关注。作为西南大区云南大昆明区域的区域经理，谷海东需要完成区域内悦护新品铺市工作，让悦护市占率呈现良好发展态势。摆在他面前的首要问题就是“如何树立渠道对悦护新品的信心？”对此，他总结出了一套自己的经验。

首先是精选优质渠道。在谷海东看来，长期主义始终是佳贝艾特与渠道伙伴合作的基石。在选择渠道伙伴时，他格外看重对方的经营理念，是否能将佳贝艾特的产品作为长期产品去经营，用心向消费者科普产品的营养价值，而不是利用品牌为新品上市提供的优惠政策，挣一波“快钱”。其次，渠道商的团队管理是否专业，人员配置是否齐全，也是很重要的考量，“是否设置了品牌运营部、市场营销部等必需的专业部门？业务人员数量是否能做好市场范围内的服务？”再次，则是对渠道伙伴网点覆盖率、销售业绩等综合实力的考量。

经过前期仔细筛选，去年10月，云南省区与精选优质渠道确定合作关系，签订部分市场合作协议；12月，双方进一步深化战略合作，扩大区域进行试点。今年，该渠道正式成为佳贝艾特云南省一级代理商，操盘佳贝艾特产品在本地的整体销售。

△谷海东（第二排，左三）与团队伙伴合影。

在精选优质渠道后，谷海东采取先试点再推广的方式，稳扎稳打推进新品铺市。“让新品大面积铺市不难，与渠道谈好合作上货就行。但是，‘摊子’越大，风险越高，消费者对新品认知度不高，新客开发、回购率都是未知数。一旦受挫，会大幅度影响渠道的信心。”

在精选的试点区域，谷海东从方案制定上保障渠道利益，为渠道伙伴向消费者推荐悦护创造了直接动力。与此同时，他分享道：“悦护聚焦免疫营养的卖点高度符合当下母婴家庭精细化喂养的需求，而且佳贝艾特全球羊奶第一品牌的影响力也为悦护提供了强大背书。”“利益保障+产品力+品牌背书”让渠道伙伴对悦护信心满满。

另一方面，在和消费者接触过程中，谷海东也亲身感受到新生代父母对产品配方优势和喂养效果的高度关注，聚焦免疫营养的悦护正得到越来越多母婴家庭的青睐。如今，他负责的区域打通了悦护从新客拓新、复购、促大单的完整链路，销量正持续走高。

海普生物兰清梅：“三步走”统一团队思想

△海普生物-西南大区-川西省区-成都重客办事处经理兰清梅。

当被问到“‘百日攻坚战’期间，印象最深刻的事情是什么”时，兰清梅思索良久：“没有具体的事，一门心思扑在业绩上。”业绩提升，是兰清梅始终紧盯的目标。

去年11月，“百日攻坚战”进入第二阶段，海普生物四川省区成都区域原郊北办事处经理因个人原因离职。时值年末，一时间难以招聘到合适的人，当时负责市区销售工作的兰清梅临危受命，紧急接手郊北区域。

负责区域扩大后，兰清梅的团队人数增加了六七人，业绩目标也随之并入。管理的责任更重，业绩的担子更沉，面对压力和挑战，她的工作思路却很清晰：“新旧成员不存在磨合的问题，新成员依然各自负责郊北区域原来的工作范围，而且大家都经验丰富、专业扎实，不需要额外培训，关键就在于统一思想。”

在兰清梅看来，统一思想的第一步在于稳定“军心”，在详细了解郊北区域目标达成进度后，她和团队成员沟通，将未完成目标进行拆解，制定切实可行的方案，让大家认识到目标并不是遥不可及的，从而重振精神，树立信心。

第二步在于深入市场，去离“战场”最近的地方倾听一线的声音。她和业务人员一起拜访经销商伙伴、与门店导购沟通、参与执行大型场景活动。“管理者只有真正了解经销商伙伴的合作意愿、业务人员面临的问题、消费者的反馈等信息，才能和业务人员目标一致、行动一致、步调一致。”

第三步在于优秀经验的推广复制，每次团队打造成功案例后，大家就相互分享经验，将成功案例推广复制到更多区域。

在全体成员的共同努力下，兰清梅负责的区域不仅完成了业绩目标，而且11-12月在重点渠道孩子王的销售额创下近3年的历史新高，为2023年画下圆满的句号。

△兰清梅团队在“百日攻坚战”活动中积极行动。

2015年，兰清梅大学毕业于食品安全专业，成为海普生物的一线业务人员。“专业不对口，对岗位知之甚少，是海普生物给了我不断试错，不断成长的机会。”她一直对此心怀感恩。多年来，兰清梅和海普生物一起经历了母婴行业飞速发展的黄金期，也共同面临着当前大环境的压力。但她始终信心坚定，豪情满怀：“奶粉行业竞争加速，对企业而言，将是一场综合实力的比拼。海普生物根基深厚，并且持续优化产品和服务，定将赢得更多消费者青睐。”

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